Agencja pracy jako partner strategiczny – jak zmienić sposób, w jaki klient Cię postrzega?
Wprowadzenie: z wykonawcy do partnera
Większość agencji pracy postrzegana jest przez klientów jako „dostawca ludzi”. Egzekutor. Wykonawca. Ktoś, kto dowozi zasoby, a nie wartość. Tymczasem jeśli chcesz pozyskiwać lepszych klientów, utrzymywać długie współprace i rozwijać się stabilnie – musisz stać się dla klienta kimś więcej.
Partnerem strategicznym. Doradcą. Kimś, kto myśli nie tylko o tym, ilu ludzi potrzeba na poniedziałek, ale jak klient może zmniejszyć rotację, zoptymalizować koszty i lepiej planować produkcję.
W FO Group prowadzimy outsourcing sprzedaży B2B i kampanie marketingowe dla agencji pracy. Widzimy wyraźnie: firmy, które potrafią opowiadać o sobie w kategoriach „wartości biznesowej”, a nie tylko „usługi rekrutacyjnej”, przyciągają lepszych partnerów.
Jak teraz widzą Cię klienci?
„Dostarczacie ludzi.”
„Jesteście tańsi/nieco drożsi niż nasza obecna agencja.”
„Jak będzie potrzeba, to się odezwiemy.”
To słowa, które słyszymy na etapie prospectingu B2B niemal codziennie. Problem nie zawsze leży w produkcie, tylko w komunikacie i sposobie, w jaki agencje mówią o swojej wartości.
A jak możesz być postrzegany?
„Pomagacie nam planować sezon i zabezpieczać ryzyko kadrowe.”
„Dzięki Wam mamy spokojniejszy audyt.”
„Z Wami rotacja jest o połowę niższa.”
„Ktoś wreszcie ogarnia komunikację z liniowymi.”
Taka zmiana perspektywy wymaga 3 rzeczy:
-
zmiany komunikatów w sprzedaży B2B
-
zrozumienia realnych wyzwań klienta
-
stałego podejścia do relacji, nie tylko „kontraktu”
1. Mów o wartości, nie tylko o usłudze
Zamiast:
-
„Mamy dostęp do bazy ludzi z Ukrainy i Mołdawii”
-
„Rekrutujemy w 7 dni”
Powiedz:
-
„Pomagamy zabezpieczyć Twoją produkcję nawet w okresie szczytowym”
-
„Zmniejszamy rotację i odciążamy Twój dział HR”
W outsourcingu sprzedaży B2B dla agencji pracy uczyliśmy zespoły, jak budować storytelling wokół efektów: spokojna kontrola PIP, mniej telefonów z linii, mniej nieobecności w poniedziałki.
2. Zrozum, kto tak naprawdę podejmuje decyzje
Właściciel firmy produkcyjnej:
-
chce przewidywalności i minimalizacji ryzyka
-
nie chce słuchać o „sourcingu”, tylko o „czy dostarczysz ludzi na przyszły miesiąc”
HR BP:
-
chce wsparcia i zaufania, nie kolejnego problemu do obsługi
Dyrektor produkcji:
-
chce mieć ludzi na miejscu i żeby nikt nie zawracał mu głowy
Dostosuj komunikat w kampanii sprzedażowej B2B do każdej z tych rôl. Mów ich językiem.
3. Pokazuj przykłady i procesy
Zaufanie buduje się przez konkret:
-
case studies: „Zredukowaliśmy rotację z 53% do 22% w 3 miesiące”
-
pokazanie procesu: „Co robimy, gdy pracownik nie stawia się do pracy”
-
jasne warunki: „Na jakich zasadach się rozliczamy i jak wygląda umowa”
Jeśli chcesz zmienić swój status w oczach klienta, przestań mówić „jesteśmy agencją”. Zacznij mówić: „jesteśmy partnerem w Twojej operacyjnej rzeczywistości”.
Podsumowanie: klient nie chce ludzi. Chce spokoju
Zmień perspektywę:
-
Nie sprzedajesz rąk do pracy. Sprzedajesz bezpieczeństwo, przewidywalność i spokój w firmie.
-
Nie jesteś „dostawcą”. Jesteś operacyjnym wsparciem i rozwiązaniem krytycznych problemów.
-
Nie wysyłasz maili bez celu. Budujesz obecność w głowie klienta, zanim pojawi się potrzeba.
Jeśli chcesz, żeby klienci widzieli Cię jako partnera strategicznego – zacznij od tego, jak sam o sobie opowiadasz.
A jeśli potrzebujesz wsparcia w budowaniu takiej komunikacji i pozyskiwaniu klientów B2B, odezwij się do nas. W FO Group tworzymy kampanie sprzedażowe i zajmujemy się outsourcingiem sprzedaży B2B dla agencji pracy.